L’essentiel à savoir sur l’étude de marché : Définition, méthode & étapes

Les 5 choses à retenir sur les études de marché

• L’étude de marché vise à évaluer le potentiel commercial d’un projet entrepreneurial, d’un produit, d’un service.
• Elle permet de comprendre en profondeur son marché, ses clients potentiels, ses concurrents directs et indirects.
• L’étude de marché permet de détecter des opportunités entrepreneuriales et de mûrir une idée entrepreneuriale.
• Les 3 étapes pour faire une étude de marché : collecter l’information, analyser & synthétiser, restituer les résultats.
• L’étude de marché est un exercice difficile. Nous vous conseillons de faire appel à un professionnel.

Qu’est-ce qu’une étude de marché ? [Définition]

C’est le bon sens qui justifie l’intérêt de l’étude de marché. On ne lance pas une activité, on ne crée pas une entreprise avant de savoir si ce que l’on a à proposer répond à une demande de la part des consommateurs. Le succès d’une entreprise dépend pour beaucoup de la rencontre réussie entre une offre et une demande. Pour un entrepreneur, cela implique une compréhension du marché cible auquel il s’adresse. 

L’étude de marché est la démarche qui consiste à analyser le marché pour vérifier que ce que l’on souhaite vendre est susceptible de rencontrer une demande et, si oui, dans quelle mesure. L’étude de marché sert à obtenir une estimation du potentiel commercial d’une idée entrepreneuriale. Elle répond à cette question toute bête : « Est-ce que je vais réussir à vendre mes produits / mes services ? ».

Vous pouvez réaliser une étude de marché :

• En phase de création d’entreprise, afin de vérifier qu’il y a une demande pour le produit / service que vous souhaitez mettre sur le marché (et donc limiter les risques).
• En phase de lancement d’un nouveau produit, pour valider son potentiel commercial.
• A n’importe quel moment de la vie de l’entreprise si vous souhaitez valider et/ou ajuster le positionnement de votre activité.

Pour aller plus loin, découvrez notre guide complet sur la création d’entreprise.

Les 3 familles de questions au cœur de toute étude de marché

Comprendre un marché, cela signifie en réalité trois choses :

• Comprendre les caractéristiques et les indicateurs « macros » d’un marché : la taille du marché, la tendance (marché naissant, mature, en déclin), ses déterminants géographiques, les lois et les règles juridiques qui l’encadrent.
• Comprendre ses clients potentiels, leurs caractéristiques. On peut s’aider par exemple de la méthode des personas pour dresser le portrait-robot de son client cible (ou les portraits robots des différentes typologies clients si vous ciblez plusieurs types de clients). Cette démarche permet de rentrer dans la peau de ses clients potentiels, de comprendre leurs manières de penser, leurs caractéristiques socio-démographiques, leurs besoins, leurs attentes. Plusieurs outils permettent d’acquérir une compréhension des clients qui composent son marché : les interviews, les réunions de groupe, les questionnaires…
• Enfin, et ce n’est pas à négliger : comprendre vos concurrents, leur nombre, leur localisation, leur offre. Vous devez vous intéresser à vos concurrents directs, sans pour autant négliger les concurrents indirects. 

Une étude de marché réussie est une étude de marché qui parvient à combiner ces différentes dimensions : Macro / Micro ; Côté demande / Côté offre.

Travailler sur une étude de marché vous permet aussi :

• De vous aider à construire votre stratégie de prix, à trouver le juste prix de vos produits (en fonction de l’offre et de la demande).
• De vous permettre, en tant qu’entrepreneur, d’ajuster éventuellement votre idée, votre offre, votre positionnement à partir des enseignements que vous tirerez de l’étude.

Une étude de marché est riche d’enseignement. Elle ne sert pas seulement à analyser un marché, elle permet aussi d’identifier des idées, des opportunités liées à des lacunes du marché (= des demandes consommateurs non satisfaites actuellement par l’offre du marché) et de trouver des solutions. L’étude de marché est donc aussi un outil au service de votre réflexion « business ». Elle aide à structurer une idée entrepreneuriale – et pas seulement à la valider.

La méthode et les étapes pour réaliser une étude de marché

Les études de marché peuvent prendre des formes différentes, mais la méthode générale est quasiment toujours la même. Il faut commencer par collecter toutes les informations nécessaires pour nourrir l’étude.

Vous devez par exemple vous procurer les chiffres clés et les statistiques relatifs à votre marché. Beaucoup d’informations sont publiques et accessibles sur internet – encore faut-il réussir à les trouver et à les hiérarchiser.

Pour étudier votre clientèle cible, vous devez partir à la rencontre de vos clients potentiels. Nous vous conseillons de procéder à des interviews, d’organiser des réunions ou de créer des enquêtes auprès d’un panel de consommateurs. 

Une fois que vous avez collecté le matériel d’information nécessaire, vous devez analyser tous les documents, statistiques, comptes rendus, études à votre disposition. Ce travail est complexe du fait de la profusion des informations collectées. Il requiert un esprit d’analyse doublé d’un esprit de synthèse. 

Après l’analyse et la synthèse, viennent les moments de la restitution des résultats de votre travail et de la rédaction du rapport d’étude (que ce soit sous forme Word, PowerPoint, Excel). Le document doit présenter les principaux enseignements que vous avez pu obtenir sur votre marché, sur votre clientèle cible, sur vos concurrents. Dans l’idéal, vous devez également évaluer votre volume d’activité potentiel.

Si la méthode générale et les différentes macro-étapes sont relativement simples à comprendre, il faut se rendre à l’évidence : Produire une étude de marché est un métier qui ne s’improvise pas. C’est pour cette raison que nous vous conseillons de vous faire accompagner dans ce travail par un professionnel.